איך לנהל משרד עורכי דין כמו חברת סטארטאפ

האינטראקציה של רוב האנשים עם עורכי דין מגיעה בשני מקרים: או כאשר הם עומדים לעבור משבר או עוברים משבר (גירושין, פירוק עסק, תביעה שהוגשה כנגדם פיטורין) או כאשר הם מתכננים מראש תהליך מסובך (הקמת סטארטאפ, עסקה שתכניס להם כסף משמעותי). כן, תהליך המכירה של עורך הדין שלכם בדרך כלל מובנה ממספר שלבים. אני ממליץ לקרוא את הבלוג של אדי סוברי שבו הוא מספר על תהליך המכירה יותר לעומק (נניח, כיצד להפוך כל פגישה למכירה ומה לעשות כשהתעריף יקר מדי), אבל לצורך העניין, יש שני דברים שמשפיעים על הבחירה בעורך דין: הראשון הוא מידת המקצועיות של עורך הדין, ההיכרות שלו עם התחום והיכולת שלו לספק את הסחורה; השני הוא התעריף. מה שעוד משפיע, אבל לשיטתי בשוליים הוא הדרך שבה נראה משרד עורכי הדין שביקרתם בו (שגם מושפע מהתעריף).

1. השיש היקר במשרד עורכי הדין שלכם. משרדים רבים משקיעים לא מעט בתפאורה, שיש יוקרתי, ציורים של אמנים מפורסמים, שכירות במגדלים רבי קומות ומשרדים מאוד מרווחים. מצד אחד, הדבר מקל על הליך המכירה: הרבה יותר זול לשכור משרד מרווח ואיכותי מאשר לקנות הרבה ידע, והלקוח לא יודע להבדיל בין הרבה ידע למעט ידע, אבל כן יודע להבדיל בין שיש לבין פרקט זול. מצד שני, הלקוח שוכח שמי שמשלם את עלות השיש והציורים על הקירות הוא הלקוח. בעצם, כאשר תעריף שעתי של עורך דין פלוני הוא 1,000 ש”ח לשעה, התעריף כולל תשלום לעורך הדין (בין אם הוא שכיר, עצמאי או שותף), תשלום על שכירת למטר (כלומר, כמות השעות בהן עורך הדין עבד, ביחס לגודל המשרד, ביחס לשכר הדירה), תשלום עבור יוקרה וחפיצים יוקרתיים: מזרקה, שיש, ציורי קיר, וכדומה. כשאתה נכנס למשרד עורכי דין, אתה צריך לשאול האם היוקרה היא חלק מתהליך המכירה עבורך, או שמדובר בדרך שבה עורך הדין שלך חי. בכל מקרה, שכר הטרחה שלך הוא שמממן את היוקרה הזו.

2. הלבוש הפורמאלי. דבר נוסף שקיים אצל עורכי דין הוא לבוש פורמאלי ביותר. הלבוש של עורכי הדין בבתי משפט נקבע בכללי לשכת עורכי הדין (מדי משפט). אולם, גם בכללי האתיקה של לשכת עורכי הדין יש דרישה שעורך הדין יקבל את לקוחו בלבוש מכובד. אולם, כאשר עורך הדין שלך משקיע יותר בחליפות של מותגים מאשר ברכישת ידע מקצועי, צריכה להדלק נורה אדומה. השאלה המהותית היא מדוע עורך הדין צריך להיות כל כך פורמאלי? ללבוש יש השפעה על הדרך בה אנשים תופשים אותך ועל הדרך בה אתה תופש את עצמך, אבל כאשר הלקוח הוא אדם פשוט, מן היישוב, ועורך הדין שיושב מולו מצטייר כמי שאינו חווה את אותן החוויות שלו, גם הריחוק הדימויי מצטייר, ולעיתים קשה לייצר אמון או תקשורת חופשית במצב כזה.

3. מה היה קורה עם משרד עורכי הדין שלך היה עובד יותר כמו העסק שלך? בשנים האחרונות יש בעולם שינוי בתפישה של עורכי הדין, שעדיין לא הגיעה לישראל. החל ממעבר לביגוד רשמי פחות, דרך מעבר לשיטות ניהול שעובדות יותר כמו חברות סטארט-אפ. בעוד שבצד אחד של המפה העסקית אנו רואים מיזוגים בשוק עריכת הדין שיוצר משרדי ענק של מעל ל-200 עורכי דין, ומעבר בעולם לחברות “Big Law” שמחזיקות מעל ל1,000 עורכי דין, יש כיוון שני: של מומחיות ונישתיות, שמאפשר גם גמישות. הגמישות היא לא רק במחיר (כלומר לשלם על השיש) אלא גם בדרך שהמשרד מנהל עסקים: האם הוא פורמאלי ואישי, או שמדובר בחברת שירותים.

4. כעת, השאלה היא לאן אתה לוקח את העסק שלך. לאחסן את פתרון הרשת שלך בAmazon הוא סטנדרט בתעשיה. יש לכך יתרונות ויש חסרונות; באמאזון אתה מקבל שירות אחיד לכולם, אתה מקבל זמינות ובטחון. אבל: אתה לא מקבל את השירות בהתאמה אישית. כך גם בחברות ענק: לא רק שאתה משלם לא אחת על השיש היפה, על המזרקה בכניסה ועל האמנות, הרי שהרבה פעמים המתמחה עושה את העבודה ששילמת עליה מאות דולרים לשעה. (וכדאי לקרוא את הכתבה בכלכליסט על פערי השכר במשרדים)

5. כאן בדיוק היתרון של עבודה גמישה וגרילה. אתה לא רוצה לשלם על השיש היקר, על הארוחות במסעדות היוקרה ועל הרכב היקר של עורך הדין שלך; אתה גם רוצה שעורך הדין שלך (ולא המתמחה, או השכיר) יעשו את העבודה. בדיוק כאן משרדים קטנים נותנים יתרון: יש עורכי דין עם לא פחות מומחיות, ולא פחות נסיון, שמסוגלים לספק את הסחורה ולעבוד בצורה גמישה, זריזה ובלי גינונים מיותרים.